Funil de vendas: saiba mais sobre essa estratégia

Funil de vendas: saiba mais sobre essa estratégia

Se tem algo que realmente importa nas estratégias de uma empresa é a atenção com o setor de vendas e de marketing. Seguindo essa lógica, poucas coisas podem trazer tanto resultado quanto um funil de vendas bem definido.

O funil nada mais é do que a famosa “jornada da compra”, porém, vista pela ótica da empresa, e não pelo ponto de vista do cliente. Por isso mesmo ele é uma estratégia e não apenas um conceito, já que ele visa a gerar impactos e resultados práticos.

No fundo, trata-se de racionalizar ao máximo os esforços do marketing e do comercial, como modo de impactar cada vez mais pessoas do público-alvo, captando mais leads e gerando mais e mais oportunidades novas.

Assim, uma empresa de aluguel de telão pode entender melhor como seus funcionários precisam trabalhar, para que pessoas realmente interessadas em um telão sejam impactadas do jeito certo e na hora certa, sem que o cliente se sinta pressionado.

Mas também sem que a oportunidade seja perdida por falta de cadência (o famoso follow-up, que precisa ser feito com muita precisão, como veremos abaixo, sob o risco de o lead qualificado simplesmente acabar caindo nas garras da concorrência).

De fato, engana-se muito quem pensa que o processo de vendas é totalmente irracional. Ou seja, que não é possível definir ou prever quando um cliente vai decidir comprar algo, como se ele pulasse do estágio de alguém que ignora sua marca para o de consumidor.

Pior ainda, alguns podem achar que a pessoa pula do estágio de alguém que ignora até mesmo a existência de sua solução, para o de cliente. O funil está aí para provar que não só a venda e o pós-venda são importantes, mas até mesmo o pré-venda.

Por exemplo, quando se fala em soluções mais modernas, como aniversário de cachorro, certamente há muita gente que não sabe que esse serviço existe, mas logo que tiver contato com essa informação, terá interesse em contratá-lo.

Aí é que entra o papel do marketing, em saber trabalhar o funil de vendas de modo que as pessoas certas sejam encontradas na hora certa. Deste modo, nenhum lead simplesmente pula etapas, ele avança de modo previsível.

Claro que, no limite, toda venda tem um percentual de emoção, mas de modo geral é possível e preciso racionalizar o processo interno da empresa. Por isso decidimos escrever este artigo, trazendo as melhores dicas da área.

Então, se você quer compreender melhor como o funil de vendas funciona, e entender de uma vez por todas como ele pode mudar a realidade do seu negócio, basta seguir adiante.

Pipeline: o que exatamente é isso?

Outro modo de se referir ao funil de vendas é “pipeline”, termo em inglês que remete à ideia de tubo ou, justamente, de funil. Em termos técnicos, trata-se de racionalizar as etapas da venda para otimizar esse processo e aumentar a conversão.

Todo bom vendedor sabe que nenhuma venda é 100% racional, como vimos acima. Mas o fato é que isso não quer dizer que a empresa não possa ter um processo totalmente racionalizado, com definições muito claras do que cada um deve fazer.

Seja uma papelaria local que vende talão para sorteio, ou uma indústria multinacional, todo negócio tem uma estrutura parecida em vários pontos.

De fato, desde o momento em que o cliente tem contato com a empresa/solução, até o estágio em que ele se torna cliente fidelizado, tudo pode ser melhor compreendido e distribuído entre o marketing e o comercial do negócio.

Aliás, o funil deixa as etapas tão mais claras, que cada uma delas tende a melhorar após sua aplicação. Hoje em dia, o pré-venda tem se transformado em uma verdadeira ciência sobre o comportamento das pessoas, especialmente na internet.

Assim, as estratégias de captação de leads crescem a cada dia que passa, trazendo sempre mais opções para quem quer realmente fazer a diferença. Outro ponto é o da fidelização dos clientes, que também evoluiu muito nas últimas décadas.

Mesmo no caso de uma solução que não é consumida com frequência, como a compra de uma casa, ou uma urgência animal em uma clínica veterinária popular, pode levar os clientes a se relacionarem mais estreitamente com as marcas.

Por exemplo, indicando aquele serviço para outras pessoas que estão precisando da mesma solução. Ou ainda, convencendo o cliente a fazer manutenções e reparos constantes em torno da solução principal. Tudo isso visto pela ótica do funil de vendas.

Por dentro das etapas do funil

Até aqui já deve ter ficado claro que o maior poder do funil é o da divisão de trabalho. De fato, foi-se o tempo em que um vendedor fazia tudo, desde a prospecção de clientes, passando pela venda, até o suporte técnico.

Hoje, se entende que os desperdícios que isso pode gerar em termos de recursos financeiros e até humanos são grandes demais, daí a necessidade de otimizar o processo. Além do mais, realmente trata-se de talentos diferentes, se formos pensar direito.

Na área de mesa de som profissional, um bom técnico de instalação e manutenção pode não ser necessariamente um bom vendedor. Também assim, quem fecha a venda presencialmente pode não ser bom em prospectar pelo telefone, e daí em diante.

Para fazer uma divisão estratégica, as etapas tradicionais do funil são:

  • Pré-venda: divulgação;

  • Visitantes: site, blog, redes sociais;

  • Leads: contatos já conquistados;

  • Oportunidades: prospecção;

  • Vendas: fechamento um a um;

  • Pós-venda: fidelização.

Só de assimilar melhor essas etapas já é possível começar a imaginar como deve ser a divisão de setores e de esforços entre o marketing e o comercial. Inclusive, é muito comum confundir o papel entre esses dois times. O mesmo ocorre entre o vendedor e o técnico.

Aí é que se encontra um dos maiores nós que precisam ser desfeitos logo que uma empresa implementa o funil. Se o vendedor de uma gráfica consegue a venda de um grande painel de publicidade, ele pode achar que o cliente ficará “preso” a ele.

Por isso, alguns vendedores que têm uma cultura corporativa mais antiga tendem a lidar diferente com seus clientes. Na verdade, quando a empresa dispõe de profissionais distintos para cada uma das funções, o que ela transparece é profissionalismo.

Como dominar as etapas de pré-venda?

Não é possível falar sobre funil de vendas sem falar em marketing de conteúdo e inbound marketing. Não que ele não possa ser aplicado ao outbound, mas é que sua sinergia com as novas gerações é muito grande.

O que as novas gerações buscam é, justamente, conteúdos de qualidade, gratuitos e que agreguem algum valor. Essa é uma dica de ouro para dominar o topo do funil de vendas, na parte de geração de leads e novas oportunidades.

Atualmente, os conteúdos que mais têm se disseminado são no seguinte formato:

  • Blog posts;

  • Redes sociais;

  • E-books;

  • Vlogs e lives;

  • Checklists;

  • Podcasts.

Há dois modos de impulsionar tudo isso: um deles é pago, como o Ads (Advertising, que é Publicidade) das redes sociais e dos grandes motores de busca. Outro é por meio de crescimento orgânico, como o SEO, que é a otimização para mecanismos de busca.

Quando alguém pesquisa gravação áudio em um dos buscadores da internet, o que está em jogo é o ranqueamento das páginas que vão aparecer no resultado. De fato, ter seu conteúdo na primeira página pode mudar consideravelmente seus resultados.

Tudo isso é fundamental pois sem leads não há material para o time de vendas trabalhar, e sem eles, uma empresa jamais poderá crescer.

Sobre o meio do funil de vendas

Como vimos, uma das maiores confusões que as empresas fazem é no meio do funil, nas etapas de qualificação e prospecção.

Realmente, é preciso ter um timing muito bom, ou o lead que foi nutrido até ali pode acabar comprando da concorrência.

Atualmente, há vários modos de qualificá-lo, como através de e-mail marketing, de landing pages ou mesmo de telemarketing. De fato, uma vez que o lead já sabe do que se trata, é possível contatá-lo por telefone, sem que isso deixe de ser inbound marketing.

A dica de ouro é saber qual dessas ferramentas faz mais sentido, conforme cada negociação e, claro, manter as equipes do marketing e do comercial sempre alinhadas.

Algumas considerações finais

Muitas empresas, como gráficas de banner de loja ou qualquer outra podem considerar o funil de vendas uma estratégia que “acaba” depois que o cliente passa o cartão de crédito. Na verdade, se você souber usá-lo para o pós-venda, vai tirar um benefício muito maior.

A tecnologia já pode ajudar com isso, como os softwares de CRM, sigla em inglês para Gestão de Relacionamento com o Cliente. Ali, você cria um histórico de cada cliente.

Sabendo cada passo que ele deu desde que conheceu seu site, recebeu determinados e-mails, determinadas ligações, fica mais fácil fidelizá-lo. Então, siga o pipeline: ofereça manutenções periódicas, produtos colaterais e todo suporte necessário.

Tudo isso só vem confirmar como o funil de vendas é uma estratégia que pode mudar a realidade de uma empresa, aumentando as vendas tanto quanto fortalecendo a marca no curto, médio e longo prazo.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.